Internet Business - PC Magazine Romania, August  2001

E-commerce... de la om la om

Dan Şerbănescu

Licitaţiile online, aşa cum au fost ele adaptate specificului pieţei româneşti, ar putea constitui - cel puţin pentru perioada de criză economică internă prin care tot trecem - o formulă de comerţ electronic simplă şi accesibilă pentru orice român. Există, bineînţeles, diferenţe între licitaţiile online din România şi cele din ţările dezvoltate. Deosebirea fundamentală este sistemul electronic de plată, care foloseşte cărţi de credit, ce sunt încă prohibitive pentru majoritatea românilor.

Chiar dacă licitaţiile electronice româneşti nu funcţionează încă după modelul occidental, ele există şi se dezvoltă într-un sistem hibrid, ce reuşeşte să adapteze elemente de e-commerce la realitatea socială şi economică din România.

Cum funcţionează o licitaţie online?
A participa la o licitaţie pe un sit specializat nu este mare filosofie. Dacă este îndeplinită condiţia sine-qua-non - şi anume dacă ai bani - proprietarii acestor situri au grijă ca designul să fie "prietenos" şi intuitiv, iar procedurile sunt simplu de parcurs. În primul rând, un astfel de sit reprezintă un loc de întâlnire, o piaţă virtuală, unde tranzacţiile au loc liber. Informarea în legătură cu articolele aflate în licitaţie nu presupune din partea utilizatorului decât o simplă navigare, la fel ca pe orice alt sit. Oricine poate accesa diferitele categorii de produse listate sau, dacă este grăbit, poate căuta direct un anumit articol. Dacă interesul utilizatorului a fost stimulat, el va trebui însă să treacă prin procedura de înregistrare pentru a putea participa efectiv la o licitaţie, fie în calitate de cumpărător, fie de vânzător. Procedura de înregistrare nu este complicată şi este gratuită, presupunând simpla completare a unui formular online şi existenţa unei adrese valide de e-mail. Intimitatea utilizatorilor nu este afectată, siturile precizând că datele personale solicitate nu vor fi comunicate unor terţe persoane, cu excepţia partenerului, în cazul unei tranzacţii încheiate.

Odată ce ai intrat pe un astfel de sit nu ai decât să consulţi articolele listate, care sunt însoţite de termenii în care are loc licitaţia, precum preţul de pornire, durata licitaţiei (3,5,7,14 sau chiar 30 de zile în cazul licitaţiilor din România), tipul licitaţiei, eventual un preţ rezervat (vânzătorul este dispus să vândă doar dacă s-a ajuns la acest preţ, care de regulă nu este afişat), descrieri detaliate ale obiectului, eventual însoţite de imagini, detalii privind procedura de plată, asigurările, transportul şi condiţiile livrării etc. Forma şi nivelul de detaliere a ofertei vânzătorului sunt decise chiar de către acesta, succesul tranzacţiei urmând să depindă de toate aceste elemente. Dacă ce ai găsit te satisface, nu ai decât să intri în joc şi să începi să licitezi, conform unui pas de licitaţie care este şi el precizat.

În momentul în care a expirat durata unei licitaţii, după stabilirea câştigătorului, situl dezvăluie părţilor implicate identitatea celuilalt şi eventual se pune la dispoziţia acestora cu servicii specializate (plată, transport etc).
Însă perfectarea tranzacţiei este, în ultimă instanţă, sarcina celor doi parteneri, implicarea sitului putând fi de natură strict logistică. De altfel, siturile de licitaţii îşi declină încă de la bun început orice implicare în procesul de licitare propriu-zisă. Tot ceea ce fac este să supravegheze respectarea regulilor licitaţiei şi să încerce să evite eventuale tentative de fraudă. Scopul ultim al proprietarilor unui astfel de sit este generarea de cât mai mult trafic şi cât mai multe tranzacţii reuşite şi orice atitudine părtinitoare ar avea un efect nociv asupra încrederii utilizatorilor.

Nimeni nu împiedică utilizatorii să se implice în oricât de multe tranzacţii simultan şi pe situri diferite. De multe ori, siturile oferă instrumente de administrare a tranzacţiilor multiple sau trimit către firme partenere care asigură servicii cu valoare adăugată faţă de ceea ce poate oferi situl. Un exemplu în acest sens este chiar cel mai mare sit de licitaţii online din lume, eBay.com, care oferă utilizatorilor serviciile furnizate de AuctionWatch.com.

De fapt, există două tipuri de situri de licitaţii: cele unde are loc efectiv procesul de licitare şi altele, cum este AuctionWatch, care se ocupă de servicii menite să uşureze sarcina utilizatorilor. Practic, clienţii siturilor de licitaţii devin, dacă doresc, şi clienţii siturilor de servicii, în a căror ofertă se găsesc aplicaţii de administrare a mai multor conturi, pe diferite situri de licitaţii.

Licitaţiile la bani mărunţi
Pentru siturile de licitaţii, sursele primare de venit sunt taxele percepute pentru listarea articolelor şi, eventual, o cotă parte din valoarea finală a tranzacţiei, la care se adaugă veniturile "tradiţionale" provenite din publicitatea pe sit. În cazul siturilor de servicii, veniturile primare sunt reprezentate de taxele percepute utilizatorilor pentru diferitele servicii cu valoare adăugată oferite. În acest fel, toată lumea are de câştigat.

Aflate încă într-o fază relativ incipientă din punct de vedere al numărului de utilizatori înregistraţi şi al volumului tranzacţiilor, siturile de licitaţii online din România (despre care puteţi găsi detalii în acest articol, deşi nimic nu ar fi mai convingător decât să mergeţi direct la sursă) sunt absolut gratuite, deci nu percep nici taxe de acces, nici taxe pentru listarea obiectelor, nici cote parte din tranzacţii. În acordul de utilizare, afişat în momentul înregistrării, cei de la OKazii.ro îşi rezervă însă dreptul de a percepe, la un moment dat în viitor, o taxă pentru serviciile prestate, după o prealabilă notificare în termeni rezonabili, însă în prezent serviciile oferite sunt absolut gratuite. La rândul lor, în termenii şi condiţiile prezentate utilizatorilor, cei de la eeeBid.ro specifică faptul că înregistrarea, licitarea şi vânzarea sunt gratuite.

Modalitatea efectivă de plată pentru licitaţiile încheiate cu succes se stabileşte fie ulterior tranzacţiei, de către cei doi parteneri, de comun acord, fie este precizată de la bun început de licitator, cel care cumpără asumându-şi deci, implicit, condiţiile de plată solicitate.

Cine licitează?
"Un sit de licitaţii nu este o aplicaţie foarte complexă şi nu ridică probleme foarte mari din punct de vedere tehnic", ne-a explicat Radu Ţogui, Senior Web Application Developer la filiala din România a AuctionWatch.com, un important furnizor de servicii pentru marile situri de licitaţii din Statele Unite.

Principala problemă, de fapt cheia succesului unui astfel de sit, este una de încredere din partea participanţilor la tranzacţii. Soluţia găsită este sistemul de feed-back, în care vânzătorul roagă cumpărătorul să-i trimită o reacţie faţă de tranzacţie, care poate fi pozitivă sau negativă. Aceste reacţii se regăsesc sub forma unor calificative ataşate fiecărui utilizator şi care pot fi consultate de oricine ar fi interesat să cumpere de la respectivul.

Cel mai greu este la început, când tot acest feed-back nici nu are cum să existe. În timp însă încrederea creşte. Este mai uşor să cumperi de la un vânzător care are un feed-back foarte mare, iar grupul acestor vânzători cu un feed-back puternic dă forţa respectivului sit, spune Radu Ţogui. Există oameni pentru care vânzarea şi cumpărarea pe siturile de licitaţii a devenit o adevărată afacere în sine sau o a doua afacere. Ei fac o formă de e-commerce fără a fi proprietarii unui sit şi de obicei tranzacţionează mărfuri serioase, nu neapărat second-hand sau obiecte de colecţie. Practic, marea masă a acestora generează volumul mare de trafic al sitului şi, în cele din urmă, creşterea afacerii. "Din păcate, în România nu există încă această masă critică", a ţinut să remarce Radu Ţogui. O altă problemă pare să fie forma minimală de prezentare a articolelor sau chiar prezentările confuze, de gen "vilă la munte, două săptămâni", care pot anula din start orice posibil interes pentru articolul licitat.

În SUA şi alte ţări dezvoltate, siturile de licitaţii sunt folosite în special de utilizatori individuali, de acasă. Un procent însemnat dintre aceştia este reprezentat de femeile casnice, care de multe ori se ocupă de licitaţii ca de o reală afacere personală, condusă de acasă.

O altă categorie de participanţi la procesul de licitare este reprezentată de firmele care se află în proces de lichidare a activelor. Fie este vorba de active noi (aşa-numitele "excess inventory"), fie de obiecte mai vechi, însă funcţionale, cum ar fi mobilier de birou, calculatoare, diverse alte elemente de birotică. De remarcat că siturile de licitaţii nu reprezintă un canal obişnuit pentru achiziţii publice şi nici pentru tranzacţiile din domeniul industrial, cu materii prime, servicii etc. Natura tranzacţiilor de acest tip implică situri specializate sau "burse virtuale", la care un utilizator obişnuit de licitaţii online în mod normal nu are acces.

Deşi nu prea mulţi, printre utilizatorii siturilor de licitaţii de tip eBay, Yahoo Auctions, MSN Auctions, Lycos Auctions, Excite Auctions etc. se numără şi români. Ei folosesc şi siturile de servicii precum AuctionsWatch, însă numărul lor este limitat întrucât există o serie de condiţii pentru înscrierea pe un astfel de site, între care spinoasa chestiune a cărţii de credit, spune Ţogui.

Probleme în Paradis
Deşi par un adevărat Rai al celor care îşi doresc cel mai bun preţ pentru un anumit obiect sau pentru cei care altfel nu ar găsi în magazine obiecte de colecţie sau rarităţi, siturile de licitaţii pot crea utilizatorilor probleme serioase, eventuale pierderi - materiale sau de timp - sau măcar un anume grad de disconfort.

Un exemplu îl reprezintă siturile aflate la începutul evoluţiei, care nu şi-au pus foarte bine la punct o politică de listare şi reguli ferme de licitare. Pot surveni ciudăţenii atunci când un vânzător afişează un preţ de pornire iar licitatorii apar cu peţuri derizorii sau foarte mult sub preţul de pornire, sau, extrema cealaltă, licitări de milioane de dolari pentru obiecte relativ ieftine. Greşeala aparţine sitului şi este una de software. În mod normal, aplicaţia ar trebui să elimine automat astfel de cifre, care nu corespund regulilor licitaţiei.

De aceea, siturile de licitaţii stipulează că anunţarea unei oferte implică din partea celui care o face şi asumarea tranzacţiei respective. În cazul în care cumpărătorul se răzgândeşte sau nu vrea să plătească suma licitată, din punct de vedere legal în România nu există o obligativitate, însă situl poate proceda la penalităţi mergând chiar până la blocarea accesului unui anumit utilizator. Bineînţeles, acesta poate "ocoli" represaliile făcându-şi un nou cont, dar pierde accesul la licitaţiile la care era participant sau vânzător sau e obligat să refacă toate demersurile.

În ţări în care legislaţia din domeniul comercial este mult mai drastică, tentativele de fraudă sunt foarte aspru pedepsite, în SUA astfel de ofense putând avea chiar un caracter federal. Legislaţia americană asimilează postarea unei licitaţii cu un contract comercial pe care cumpărătorul şi-l asumă, cu toate consecinţele legale. În plus, folosirea cărţilor de credit prin intermediul cărora poţi fi descoperit foarte uşor are un efect de descurajare a celor puşi pe fraude sau fie şi pe glume.

Puteţi afla mai multe despre problemele cu care se pot confrunta utilizatorii în caseta de mai jos.

AuctionWatch România

AuctionWatch România este filiala firmei americane AuctionWatch.com care furnizează servicii pentru siturile de licitaţii online. Practic, la Bucureşti există o grupă de dezvoltare "in house", lucrând exclusiv pentru firma americană. Programatorii români se ocupă de toate serviciile pentru clienţii AuctionWatch, cu excepţia părţilor de web design şi aplicaţii pentru sisteme electronice de plată, care se fac în SUA.

AuctionWatch.com a dezvoltat o platformă de e-commerce care permite persoanelor particulare şi afacerilor de toate dimensiunile beneficiile unui mediu de preţuri dinamic, cum este cel al licitaţiilor online. Serviciile oferite includ instrumentele necesare pentru distribuirea eficientă a mărfurilor şi obţinerea de clienţi, în paralel oferind şi modalităţi de căutare şi achiziţie a mărfurilor. Practic, este vorba de valoare adăugată opţiunilor "clasice".

Utilizatorul primeşte diverse şabloane pentru prezentarea pe web a produselor sale şi are diverse alte opţiuni, precum lansarea unei licitaţii la un anumit moment. De asemenea, în cazul cîştigării unei licitaţii, AuctionWatch pune la dispoziţia clienţilor servicii post-tranzacţie, precum plăţile electronice sau cele de asigurare, transport şi livrare. Aceste opţiuni fie sunt lansate automat, fie clienţii primesc un e-mail în care le sunt oferite legături către siturile care oferă astfel de servicii. Un alt serviciu oferit este acela de găzduire a imaginilor obiectelor, AuctionWatch oferind mult mai mult spaţiu de stocare decât oferă siturile.

Aplicaţia Auction Manager este piesa centrală a sistemului de administrare a vânzărilor prin AuctionWatch.com, lucrând în paralel cu instrumentul de administrare online, Auction Manager Pro. Folosind Auction Manager Control Panel, comercianţii pot avea o evidenţă centralizată a tuturor licitaţiilor şi tranzacţiilor la preţ fix în care sunt implicaţi, pe diverse situri.

AuctionWatch.com are circa patru milioane de vizitatori unici pe lună, peste 100.000 de căutări complete pe zi, mai mult de 700.000 de utilizatori înregistraţi, peste 2 mil. de imagini servite clienţilor zilnic, peste 2,6 mil. de licitaţii lansate zilnic, iar clienţii AuctionWatch.com vând mărfuri în valoare de peste 40 mil.$ în fiecare lună.

Lansat în ianuarie 1999 şi avându-şi sediul în San Bruno, California, AuctionWatch.com se află în proprietate privată, fiind finanţat de Sequoia Capital, Technology Crossover Ventures, CMGI @Ventures, meVC Draper Fisher Jurvetson Fund 1, Angel Investors LP, Bulldog Capital, Argus Capital, precum şi de o serie de investitori privaţi.

www.eeebid.ro

La numai cinci zile după lansarea primului sit de licitaţii online, mai precis pe 20 aprilie 2000, piaţa românească de profil a devenit cu adevărat competitivă, odată cu intrarea în joc a Eeebid Inc. (Eastern European Electronic BIDding), companie "100%" fiică a firmei Unicarte.com Software AG., din Vaduz, Lichtenstein. De la lansare şi până în prezent, prin intermediul sitului au fost licitate obiecte în valoare de peste 150.000.000$.
Situl a fost dezvoltat de o tânără echipă de programatori din Braşov, care şi-au propus ca prin funcţionalitate, servicii atractive şi design să atragă un număr cât mai mare de utilizatori. Ei au început simultan şi dezvoltarea unei reţele de astfel de situri pentru pieţele din Ungaria şi Republica Cehă şi se află în lucru şi un proiect similar destinat pieţei poloneze. În versiunea în limba română a sitului, categoriile de produse listate acoperă un spectru foarte larg de domenii: medicale, igienă, cosmetice, animale, plante, antichităţi, artă, bijuterii, ceasuri, modă, cadouri, decoraţiuni, calculatoare, jocuri, cărţi, muzică, filme, colecţii, monezi, timbre, electrocasnice, mobilă, foto, electronice, imobiliare, jucării, machete de maşini, motociclete, bărci, sport, recreaţie, telefoane, telecomunicaţii, turism, servicii, unelte şi materiale de construcţii.

O particularitate interesantă a sitului este secţiunea dedicată anunţurilor de tip business to business, din domenii precum agricultură, birotică, industriale, construcţii etc. Aceste anunţuri sunt accesibile din eeebid Café, o pagină unde utilizatorii pot lăsa mesaje despre oferta lor de produse înregistrate în licitaţie sau pot lansa cereri pentru produse care nu se regăsesc pe listele sitului. La data închiderii ediţiei, pe situl eeebid.ro erau în desfăşurare peste 13.000 de licitaţii (cel mai licitat tip de articol fiind CD-urile cu muzică, cu peste 11.000 de licitaţii în desfăşurare).

Într-un comunicat de ultimă oră, eeebid.ro anunţa, de asemenea, iminenta lansare a unui serviciu de licitaţii inverse (reverse bidding), care poate ajuta firmele producătoare să economisească 10-15% din costul total de achiziţionare de mărfuri sau servicii. Într-o astfel de licitaţie, câştigător devine licitatorul care poate acoperi o anumită cerere de marfă sau serviciu la cel mai scăzut preţ. Vom reveni cu detalii.

www.okazii.ro

Primul sit de licitaţii online din România, OKazii.ro, a fost lansat la 5 aprilie 2000, de compania netBridge din Bucureşti (cea care avea să lanseze ulterior şi cunoscutul www.trafic.ro). Proiectul viza o licitaţie absolut gratuită, situl OKazii.ro propunându-şi să fie strict un loc de desfăşurare a pieţei.

Cu o structură echilibrată şi extrem de variată a categoriilor de obiecte scoase la licitaţie, situl s-a remarcat rapid după lansare, în special prin licitaţiile în scopuri umanitare, la care diverse personalităţi din mediile culturale, politice sau artistice din România au scos la licitaţie obiecte personale, sumele rezultate fiind donate pentru acte caritabile.

În prezent, la peste un an de la lansare, cei de la OKazii au lansat situri de licitaţii similare şi pentru Bulgaria, Ucraina, Ungaria, şi Rusia.

Obiectele scoase la licitaţie se regăsesc într-una dintre următoarele categorii: accesorii casnice, anticariat, antichităţi, artă, auto, moto, velo, bazar, bijuterii, birotică, papetărie, cărţi, video, muzică, CD-uri, computere, software, foto, electronice, îmbrăcăminte, imobiliare, internet, jocuri video şi pe calculator, articole pentru copii, mobilă, obiecte de colecţie, plante, animale, sănătate, frumuseţe, servicii, sport, pescuit, vânătoare, turism. Orice alte obiecte care nu se regăsesc în aceste categorii pot fi solicitate în secţiunea Comunităţi a sitului.

O iniţiativă interesantă este viitoarea lansare a aşa-numitului Auto Broker, un sistem care va ridica automat oferta licitatorilor care doresc neapărat să câştige o anumită licitaţie, fără a monitoriza non-stop evoluţia acesteia.

În momentul închiderii ediţiei, pe sit se desfăşurau peste 4.000 de licitaţii.

eBay.com

eBay (//www.ebay.com) este cea mai mare comunitate comercială online la nivel mondial. Fondată în septembrie 1995, eBay este o piaţă foarte puternică pentru tranzacţionarea bunurilor şi serviciilor, la care participă atât persoane fizice, cât şi afaceri de mici dimensiuni. În prezent, comunitatea eBay include 22,5 milioane de utilizatori înregistraţi şi, potrivit unui raport Media Metrix din septembrie 2000, conduce în topul celor mai populare situri de comerţ prin internet.

În 2000, comunitatea eBay a tranzacţionat prin intermediul sitului mărfuri în valoare de peste 5 mld.$. În plus, prin recenta achiziţie a Half.com, comunitatea eBay beneficiază de o piaţă ce combină stilul de tranzacţionare tradiţional al licitaţiilor şi cel cu preţuri fixe. Half.com, care funcţionează din iulie 1999, este o piaţă online pentru mărfuri second-hand la care, spre deosebire de siturile de licitaţii, utilizatorii stabilesc un preţ fix.

eBay a dezvoltat şi o serie de situri specializate, cum ar fi eBay Motors, prin care se licitează toate tipurile de automobile, dar şi maşini de colecţie, motociclete şi piese de schimb auto. Business Exchange este unul dintre serviciile eBay destinat pieţei fragmentate dar în creştere a micilor întreprinderi. Aici, firmele au posibilitatea de a cumpăra sau vinde mărfuri noi, folosite sau recondiţionate, de la echipamente industriale la echipamente de birotică, calculatoare şi instrumente profesionale. Un alt sit specializat, de data aceasta pe obiecte de artă, antichităţi şi rarităţi este eBay Premier, care permite licitări online în timp real. În sfârşit, BillPoint este serviciul online furnizat de eBay pentru plata facturilor. Serviciul, dezvoltat în parteneriat cu Wells Fargo, facilitează plata prin cărţi de credit între cumpărători şi vânzători.

Iată şi câteva cifre din trimestrului 4 al anului 2000: 134 mil.$ venituri şi 24 mil.$ profit; valoarea tranzacţiilor a totalizat 1,6 mld.$, cu o creştere de 79% faţă de aceeaşi perioadă din 1999; creşterea cu 145% faţă de trimestrul 3 a plăţilor efectuate folosind serviciul de plăţi online BillPoint; situarea eBay Motors pe locul 3 în topul american al celor mai mari dealeri de automobile la mâna a doua.

Fraude în licitaţiile online

Licitaţiile online nu sunt nici pe departe imune la practicile oneroase la care recurg unii pentru a-i induce în eroare pe "partenerii" lor. De fapt, în Statele Unite licitaţiile online au fost desemnate de Liga Naţională a Consumatorilor drept sursa numărul unu de fraude pe internet în 1998 şi 1999. Cu toate acestea, ar fi mult exagerat să credeţi că toată lumea care participă la astfel de licitaţii trebuie tratată cu suspiciune. Dimpotrivă, probabil că în 99% din cazuri tranzacţiile dumneavoastră se vor desfăşura fără probleme.

Totuşi, vă oferim un "Top 10" al posibilelor fraude cu care nu ar fi absolut exclus să vă confruntaţi la un moment dat, întocmit de AuctionWatch.com:
1. Supralicitarea survine atunci când un vânzător necinsitit va licita el însuşi pentru un obiect al său, prin intermediul unor identităţi diferite, ridicând astfel în mod artificial preţul pe care ar putea ajunge să-l acepte un cumpărător;
2. Licitarea protejată se produce atunci când un grup de cumpărători necinstiţi (sau unul singur folosind diferite identităţi) licitează exagerat de mult un obiect descurajând oponenţii, pentru a se retrage în ultimul moment, permiţând astfel unui terţ care a oferit un preţ mult mai mic să câştige licitaţia;
3. Fotografii false şi descrieri eronate pot apărea în prezentarea unor produse vânzătorul încercând astfel să obţină preţuri mai mari pe obiecte de calitate inferioară;
4. Manipularea preţului final prin adăugarea de diferite "taxe adiţionale";
5. Costuri de transport "umflate" prin perceperea unor taxe mult peste cele practicate de poştă sau de operatorii de mesagerie cunoscuţi;
6. Nelivrarea bunurilor deja plătite cu bună credinţă de cumpărător, care nu mai are nevoie de nici o explicaţie;
7. Vânzarea de falsuri sau reproduceri, valabilă în special în cazul licitaţiilor de opere de artă;
8. Tehnici de rating dubioase, folosite atunci când un vânzător doreşte să convingă potenţialii cumpărători de calitatea unor produse inferioare, catalogându-le exagerat prin note, stele sau alte metode;
9. Simularea pierderii în timpul transportului sau pretenţia că produsele au ajuns deteriorate, metodă la care pot apela unii cumpărători pentru a solicita rambursarea contravalorii produselor primite;
10. Returnarea de produse înlocuite, care se produce atunci când un cumpărător pretinde că nu este nemulţumit de un produs, returnând însă un altul, de calitate inferioară sau într-o stare mai proastă decât a produsului original.

INTERVIU ::.. Românii licitează pe eBay... "hârtii" de două mii de lei, Radu Ţogui, Senior Web Application Developer, AuctionWatch.com România