Comentarii şi interviuri - PC Magazine Romania, Aprilie  2001

"Dacă încerci să faci multe, din toate, la sfârşitul zilei vei constata că nu ai obţinut mai nimic"

Ran Gil
Director de vânzări pentru Europa Centrală şi de Est, Lexmark

Cheia succesului? Profesionalismul

Mihaela Cârstea

PC Magazine: Lexmark, o companie destul de tânără dacă ne gândim că nu are decât 10 ani, este prezentă prin imprimantele sale şi în România începând din 1994. Începutul lunii martie a acestui an a marcat o schimbare importantă în privinţa politicii adoptate faţă de această piaţă. În ce constau aceste schimbări?

Ran Gil: Într-adevăr, afacerile Lexmark în România s-au derulat până de curând prin firma Macro International. Oamenii de aici sunt foarte bine pregătiţi şi am fost impresionat de cât de bine au reuşit să impună numele Lexmark pe piaţă. Anul trecut produsele noastre au reprezentat 12-13% din piaţă. Această situaţie ne-a determinat să acordăm o mai mare atenţie României şi să luăm decizia deschiderii unui birou de marketing aici şi încheierea unor contracte de distribuţie. Biroul de marketing va fi condus de Daniel Ştefan, de la Macro International, şi va avea ca atribuţii cunoaşterea mai bună a produselor noastre pe piaţă, asigurarea suportului tehnic şi a instruirii distribuitorilor, va genera cerere prin canalele de distribuţie, va urmări păstrarea la cote înalte a gradului de mulţumire a clienţilor.

În privinţa distribuitorilor, am semnat recent un contract cu firma Omnilogic.

PC Magazine: De ce Omnilogic?

Ran Gil: Am intervievat 8 firme înainte de a lua decizia să alegem Omnilogic ca partener. Au existat mai multe argumente în favoarea acestei firme. În primul rând, oamenii de aici sunt foarte competenţi, firma având o foarte bună reputaţie. Omnilogic are o reţea de parteneri cu o largă acoperire geografică, este puternică şi stabilă din punct de vedere financiar şi este interesată de produsele Lexmark pentru a-şi completa gama de imprimante pe care le distribuie deja (Oki şi Xerox).

PC Magazine: Intenţionaţi să aveţi un număr mare de distribuitori pe piaţa românească?

Ran Gil: Pentru a vinde mai mult nu e nevoie de mai mulţi distribuitori. Piaţa nu este foarte mare - doar circa 90.000 de imprimante/an, conform IDC - şi dacă am avea mulţi distribuitori ar exista riscul ca aceştia să-şi piardă interesul.

Există o ecuaţie conform căreia procentul de piaţă reprezentat de vânzările unei categorii de produse este obţinut prin multiplicarea gradului de acoperire al produsului cu gradul de acoperire al canalelor de distribuţie şi cu cota prognozată de câştig (winning rate). Lexmark are o gamă completă de produse pentru toate tipurile de clienţi şi medii de lucru, distribuitorul ales are o largă acoperire în ţară, pentru a ne creşte vânzările trebuie să ne concentrăm pe îmbunătăţirea cotei de câştig, pe crearea sistemului. Dacă realizăm aceste lucruri esenţiale, ele vor determina în viitor creşterea vânzărilor.

PC Magazine: Care sunt aşteptările pentru anul 2001?

Ran Gil: Deşi a trecut deja primul trimestru al acestui an cu activităţi legate de organizare, intenţionăm totuşi să obţinem o creştere a cotei de piaţă cu cel puţin 3% faţă de anul trecut, deci să avem la sfârşitul anului 15% din piaţă.

PC Magazine: Ce produse credeţi că se vor vinde mai bine în România?

Ran Gil: Suntem deja prezenţi în România cu toată gama noastră de imprimante matriceale, inkjet şi laser. Omnilogic se va ocupa cu predilecţie de distribuţia către clienţii mari, cum este de exemplu, deja, Romtelecom.

PC Magazine: Există unii cumpărători care deşi recunosc preţul scăzut de achiziţie al imprimantelor Lexmark şi calitatea oferită de acestea, consideră costul cartuşelor a fi prea ridicat.

Ran Gil: Dacă există astfel de zvonuri, ele probabil că vin de la clienţii casnici, nu de la firme, deşi aceştia nu au nevoie să cumpere prea des cartuşe. Eu însămi sunt un utilizator, şi atunci când mă duc să-mi cumpăr un cartuş, nu-mi amintesc niciodată când l-am cumpărat pe precedentul. Apoi, dacă nu e nevoie de tipărirea color, se poate folosi doar cartuşul de negru.

E greu să compari cartuşele destinate diferitelor tipuri de imprimante. E dificil de estimat consumul, nu e ca la produsele alimentare, de exemplu.

O imprimantă nu înseamnă cartuşul ei, ci calitatea pe care o oferă.

PC Magazine: Competitorii dumneavoastră: HP, Epson, Xerox au o politică de marketing agresivă pe piaţa românească. Se va întâmpla acelaşi lucru şi cu Lexmark?

Ran Gil: Agresiv e un cuvânt mare. Pentru mine, agresiv înseamnă să formez deprinderi, să asigur pregătirea distribuitorilor şi partenerilor şi să organizez activitatea cu aceştia.

Xerox a investit enorm în reclamă în Europa de Est în ultimul an, iar rezultatele nu au fost pe măsura aşteptărilor.

Bugetul de marketing depinde de profitul obţinut. Pentru moment nu e suficient de mare pentru a-l investi în reclamă pe TV sau în cotidiene.

Fără nici un dubiu, suntem lideri în tehnologie. Suntem o companie tânără. Suntem focalizaţi pe aceste produse. Cel mai bun lucru este să fim foarte buni profesionişti, aceasta este cheia succesului.

Dacă încerci să faci multe, din toate, la sfârşitul zilei vei constata că nu ai obţinut mai nimic. "A lot of everything means a lot of nothing".