Stiinta de a fi mereu in top

Interviu cu domnul Georg Mosgan, director de marketing si vanzari pentru Europa de Est la HP, divizia de calculatoare

In destul de lunga sa existenta, conducerea companiei Hewlett Packard a stiut intotdeauna sa orienteze productia in concordanta cu necesitatile clientilor, nefacand rabat la standardele de calitate. Si rezultatele au confirmat aceasta politica, compania situandu-se in top la toate produsele sale.
In Romania, numele HP a fost initial legat de imprimante, dar in ultimii ani imaginea s-a schimbat, PC-urile HP, de exemplu, penetrand chiar si piata utilizatorilor casnici. Reprezentanta din Romania are o activitate agresiva, fiind una dintre firmele TI cu cea mai activa relatie cu presa. Ultimul eveniment de presa, ce a avut loc pe 17 februarie, a urmarit prezentarea rezultatelor companiei in anul 1999.

PC Magazine: Aveti date referitoare la situatia vanzarilor de PC-uri HP in Romania in anul 1999?
Georg Mosgan: Am numai o imagine globala. In Romania, ca si in alte tari din Europa de Est, IDC si alte companii care realizeaza studii de piata nu au inca disponibile rezultatele cu privire la situatia vanzarilor in anul 1999, exista doar valori estimative. In toate tarile mici din aceasta regiune vanzarile depind foarte mult de proiectele existente. De exemplu, daca HP castiga o licitatie, se poate situa pe primul loc in trimestrul respectiv, trimestrul urmator situatia putand fi diferita. Ponderea pe piata este foarte diferita la tarile din Est fata de cele din Vest. In tarile est-europene vanzarile de calculatoare de marca in sectorul firmelor mici si mijlocii, precum si catre persoanele particulare sunt foarte scazute comparativ cu cele din sectorul guvernamental, administrativ si financiar-bancar. In Vestul Europei, proiectele mari au o pondere mai mica fata de proiectele medii si mici. Procentele sunt aproximativ egale 30 si 70, numai ca in tarile din Occident proiectele mari reprezinta 30%, iar in cele din Est 70%. Situatia este normala, avand in vedere ca asamblorii locali sunt foarte puternici in aceasta regiune. Lucrurile au inceput insa sa se schimbe, PC-urile de marca castigand tot mai mult teren chiar si pe piata SOHO (Small Office - Home Office).
PC Magazine: Care sunt obiectivele HP in Romania?
Georg Mosgan: Dorim sa crestem afacerea, vom continua strategia de reducere a preturilor inceputa in 1999.Vom acorda din ce in ce mai multa importanta segmentului de utilizatori casnici. Daca in urma cu cativa ani, HP era perceputa in Romania ca producator de imprimante, imaginea s-a schimbat foarte mult, iar calculatoarele noastre sunt din ce in ce mai bine cunoscute si cautate.
Strategia noastra se bazeaza pe analiza rezultatelor existente si luarea unor decizii in concordanta cu acestea, incercand sa facem ceea ce consideram ca este mai bine.
PC Magazine: Compania Simens Fujitsu si-a propus un obiectiv foarte ambitios, acela de a deveni numarul 1 pe piata europeana de PC-uri in anul 2001 si numarul 3 in lume. Credeti ca va fi un competitor de temut pentru HP?
Georg Mosgan: Trebuie sa privim cu seriozitate orice competitor, iar Siemens ocupa o pozitie importanta pe piata. Siemens Fujitsu se afla deja pe primul loc in Germania si Austria, datorita provenientei si pozitiei companiei Siemens. Fujitsu avea un caracter mult mai international, iar noua companie ce a luat fiinta in toamna anului trecut este influentata mai mult de partea japoneza. Daca acum suntem pe locul IV asta nu inseamna ca nu incercam sa facem mai mult pentru a ocupa o pozitie mai buna. Trebuie sa lupti totdeauna pentru a fi primul. Este absolut necesar sa acordam o atentie foarte mare dezvoltarii pietei, cerintelor clientilor si sa nu pierdem din ochi competitia. Packard Bell este un exemplu de firma ce si-a dezamagit clientii si a platit scump aceasta greseala. HP si-a schimbat orientarea in urma cu doi ani, adresandu-se nu numai sectorului de business ci si utilizatorilor casnici. Si cu toate ca nu a abordat acest sector in toate tarile, in 1999 s-a aflat pe locul 2 la vanzarile pe canalele de retail.
Din pacate, in studiile pe care le realizeaza, IDC nu tine seama de clientii tinta ai fiecarui producator.
PC Magazine: Care sunt principalele avantaje ale PC-urilor HP fata de cele ale competitorilor?
Georg Mosgan: In primul rand, asa cum spuneam, tinem seama de segmentele de utilizatori carora li se adreseaza fiecare produs. Apoi, calitatea produselor, in concordanta cu standardele de nivelul cel mai inalt. Acordam o importanta deosebita performantelor si facilitatilor de administrare. In special in cazul utilizatorilor din domeniul de business, elementele privind administrarea, scalabilitatea si siguranta sunt extrem de importante. Aplicatiile noastre de gestiune contribuie la reducerea substantiala a costului total de utilizare. Chiar si o parte dintre competitorii nostri folosesc aceste produse, datorita facilitatilor oferite de acestea.
PC Magazine: Ce-mi puteti spune de initiativa HP de a deschide un Business Store, un magazin pentru oamenii de afaceri? Este acesta potrivit pentru utilizatorii din Romania?
Georg Mosgan: Este o initiativa recenta a companiei, introdusa in foarte putine tari din Europa de Vest, bazata pe vanzarile prin internet. Viteza de penetrare a internetului in toate tarile este foarte mare, totusi aceasta modalitate de comert nu este deocamdata potrivita pentru tarile din Europa de Est.

A consemnat Mihaela Carstea