Solutii complete de la 3Com

Interviu cu domnul Sascha Labandowski, Country Manager 3Com Romania

Timp de trei zile, in perioada 14-16 octombrie, hotelul President din Mangalia a gazduit a V-a editie a seminarului NetWell, organizat anual de Tornado Sistems. Au fost prezente peste 120 de persoane, reprezentand 65 de firme partenere si 15 beneficiari finali ai produselor si serviciilor oferite de Tornado Sistems. Ca la fiecare editie, echipa de organizatori a pregatit un program de conferinte bogat, tematica acestora fiind axata pe prezentarea noutatilor tehnologice si a solutiilor de ultima ora din domeniul TI& C.
Printre invitati s-a aflat si Sascha Labandowski, 3Com Country Manager Romania, cu care am avut o interesanta discutie despre perspectivele 3Com in tara noastra.
Rep.: Ce reprezinta NetWell pentru dumneavoastra?
Sascha Labandowski: Un eveniment precum NetWell reprezinta pentru 3Com posibilitatea de a se intalni direct cu dealerii sai din Romania, o oportunitate deosebita de a schimba impreuna idei, de a ne ajuta reciproc. Dansii ne spun problemele pe care le intalnesc, noi prezentam ceea ce dorim sa facem aici sau sa schimbam, ceea ce aducem nou si putem sa le oferim. O astfel de intalnire este mult mai eficienta decat interactiunea la distanta prin telefon, fax sau email.
Aceasta este prima editie a NetWell la care particip personal si deja ma gandesc la cea de anul viitor deoarece astfel de evenimente ma ajuta sa aflu lucruri noi de la partenerii nostri si-mi ofera posibilitatea sa le prezint noile solutii si tendinte ale companiei. Tematica abordata la NetWell '99 a fost conceptul de e-networks, noua noastra strategie de piata si noul program de distributie .
Rep.: Cu ce produse de varf vine 3Com in Romania?
Sascha Labandowski: 3Com aduce pe piata romaneasca, prin intermediul distribuitorilor, linia de produse SuperStack, Office Connect, modemuri si placi de retea. Toate acestea sunt produse de conectivitate robuste si fiabile foarte cautate pe piata. Ne situam pe primul loc la vanzarile de modemuri, detinand un segment de piata de 25%. Si celelalte produse amintite (switch-urile SuperStack, hub-urile OfficeConnect si placile de retea) se numara printre cele mai cautate din categoria lor si ocupa segmente de piata importante si in crestere. O atentie deosebita acordam si produselor de conectivitate din categoria "corporate". 3Com este o companie care si-a diversificat mult activitatea fata de acum doi ani cand era privita ca un producator exclusiv de placi de retea.
Evolutia buna a vanzarilor pe piata romaneasca ne-a determinat sa deschidem reprezentanta din tara dumneavoastra.
Rep.: Tematica seminarului dvs a urmarit prezentarea conceptului "e-networks". Ce reprezinta acesta?
Sascha Labandowski: E-networks este un termen de marketing ce descrie intr-o forma clara, foarte bine structurata, ce poate furniza 3Com clientilor sai. Pentru a ilustra si mai bine acest lucru, sa luam un exemplu. Sa presupunem ca se achizitioneaza un produs stand-alone (de sine statator) de la un producator al carui portofoliu de produse este restrans. Se achizitioneaza, de exemplu, un managed-switch cu 25 de porturi care, de fapt, este un produs foarte bun, cu o larga functionalitate, ca si multe alte echipamente stand-alone dar care, luat ca atare, de unul singur, nu spune nimic. Astfel, cumparatorul este fortat sa mai achizitioneze si diferite alte dispozitive de conectivitate de la alti furnizori, deoarece portofoliul de produse de gen al producatorului echipamentului nu este completat cu aceste dispozitive complementare. De aici pot aparea o serie de probleme de eterogenitate, incompatibilitati, costuri ridicate etc., deoarece clientului nu i s-a oferit o solutie completa pentru necesitatile sale de conectivitate, pentru cerintele retelelor sale.
3Com dispune de un portofoliu complet de produse de conectivitate si, prin intermediul conceptului de "e-networks", dorim sa aratam partenerilor ca dispunem de solutii orientate catre toate cerintele clientilor nostri.
Pentru a realiza astazi o retea este preferabil sa se apeleze la serviciile si produsele unui singur furnizor, pentru a avea o solutie completa, sigura in functionare, capabila sa dispuna de toate functiile unei retele moderne cu un nivel ridicat de performanta - integrare date/voce/video. In plus, o astfel de solutie aduce cu sine un cost sensibil mai scazut decat cel obtinut prin achizitionarea de echipamente de la mai multi producatori si reunirea lor intr-o retea eterogena.
Rep.: E-networks se doreste a fi o noua abordare pentru solutiile complete?
Sascha Labandowski: Da. Intregul portofoliu de produse 3Com poate pune la dispozitie solutii complete, integrate, pentru toate categoriile de clienti: companii mari, medii si mici, precum si utilizatori individuali. Iata ce descrie e-networks.
Rep.: Avand in vedere oferta cu care se prezinta 3Com in Romania, s-ar putea spune ca vedeti un potential deosebit al pietei romanesti. Realitatea de aici, insa, arata ca, in general, lucrurile nu sunt foarte avansate in sectorul telecomunicatiilor si, in particular, in cel al transmisiilor de date. Infrastuctura existenta este, de fapt, cea care pune probleme majore. Cum se simte acest lucru din pozitia unei companii ca a dumneavoastra, care s-a implicat in Romania?
Sascha Labandowski: Este adevarat ca daca am analiza, de exemplu, lucrurile din punctul de vedere al ISDN-ului, s-ar putea spune ca o tara cu o dezvoltare de peste 20-25% in ISDN are un sistem de telecomunicatii avansat. Dar solutia ISDN nu mai este in prezent de ultima ora, nu mai este o tehnologie chiar atat de avansata. O infrastructura avansata poate fi acum si una bazata pe ADSL si modemuri de cablu, tehnologii in care si 3Com are dezvoltari. De fapt, se poate vorbi foarte mult pe marginea acestui subiect. Aceste noi tehnologii si solutii de conectivitate ii pot permite unei tari ca Romania sa "sara" peste etape, sa treaca peste o generatie de solutii de conectivitate catre un alt nivel, mai inalt, de solutii mai performante, deja existente in industria de gen. Azi ISDN este o solutie buna dar nu va mai fi capabila sa realizeze ceea ce vom avea nevoie in urmatorii ani. Simplificand, oricine stie acum ca ISDN inseamna de fapt 64 kB. Daca, insa, se iau in considerare tehnologiile modemurilor de cablu sau ADSL, pe acestea se pot atinge largimi de banda de la 1 - 2 Mb pana la 9 Mb. Aceste valori ofera o imagine graitoare asupra diferentelor de performanta. Utilizand ISDN pentru a se realiza un sistem bun de videoconferinta este nevoie de patru daca nu chiar sase canale B ISDN pentru a se obtine o imagine clara, de calitate, asa ca se pot sesiza usor limitarile pe care incepe sa le aiba ISDN-ul.
Deci, in privinta infrastructurii exista o multime de lucruri care trebuiesc facute si, fireste, in primul rand noi dezvoltari. De aceea consider ca piata, aici in Romania, devine una foarte buna, foarte interesanta, cu un foarte mare potential.
Rep.: In Romania, totusi, lucrurile merg putin mai greu si, de multe ori presiunea externa este un factor benefic in dezvoltarea sectorului telecomunicatiilor, in general, si al transmisiilor de date in special.
Sascha Labandowski: Intr-adevar, lucrurile merg destul de incet in privinta telecomunicatiilor, in general, comparativ cu alte tari si aveti dreptate referindu-va la presiunea externa ca factor benefic. Iar acest lucru se observa foarte clar pe piata telecomunicatiilor. De multe ori presiunea externa aduce alte si alte locuri pe piata, locuri in care, ulterior, vor fi necesare investitii, dezvoltari. Prin acestea, companiile de telecomunicatii vor fi eliberate de monopolul liniilor telefonice, de telefonia obisnuita. Oricine va vedea ca exista o piata vasta care poate fi ocupata. Priviti, de exemplu, la segmentul reprezentat pe aceasta piata de transmisiile de date. Acestea tind sa inlocuiasca treptat comunicatiile obisnuite, existand de ceva timp ca alternativa la tehnologii precum Voice Over IP si transmisiile video pe retele de date.

A consemnat Giani Radau